Как найти надежного подрядчика по SEO продвижению?

Всем привет, меня зовут Ганичева Светлана, я соосновательница digital-агентства SLT, мы занимаемся SEO, разработкой, маркетингом и онлайн-рекламой с 2010 года. Входим в тройку лучших студий Петербурга.

За 13-летний опыт мы повидали всякого и со стороны клиентов и со стороны других агентств (с которыми сотрудничаем), поэтому точно можем сказать как делать не надо и как надо, если вы хотите уже на 2-3 месяц получать заявки.

Как искать SEO агентство?

Заранее условимся, что статья направлена на проекты без значительных результатов в продвижении по Спб и Москве в среднеконкурентной тематике.

Если вы находитесь в регионе или у вас тематика с высокой конкуренцией, к озвученным ценникам нужны будут корректировки, которые будут зависеть от региона, от агентства и его компетенции, по своему опыту можем сказать, что в регионах можно ориентироваться на ценник примерно на 30% меньший чем в Питере / Москве. Но про цены позже.

Вернемся к заголовку – где искать то самое агентство? Да везде. Вопрос только в том, какие потребности будут закрывать подрядчики из того или иного канала.

Остановимся на всех по очереди:

Поисковые системы
PR-статьи
Реклама и соцсети
Отраслевые конференции
Копирайты на сайтах коллег с хорошими результатами
Сарафан
Рейтинги

Поисковые системы

Вроде, тут все логично – нужна поисковая оптимизация от агентства, ищи эти агентства в поисковиках. Но на деле получается все совсем иначе и крупных агентств вы в ТОПе просто не найдете. Получается это из-за громадной конкуренции по коммерческим запросам и использование серых методов накрутки поведенческих, в результате чего в ТОПе ратируются потоковые агентства с ценником на услуги в 15-30 К, они какое-то время держатся на главной странице, потом поисковая система их банит за накрутки, они отваливаются и их место занимает точно такое же агентство с другим названием.

В итоге получается, что выбрать не из кого, если студия использует некорректные методы попадания в ТОП, то мы вам гарантируем что и с клиентами они поступают точно также, чтобы как можно быстрее получить результат, что потом сайт клиента может попасть под фильтр и вылететь из всех ТОПов, такие агентства уже не волнует.

PR статьи

Не всегда в поиске можно найти компанию именно по запросу «в лоб». Очень часто мы ищем ответ на свой вопрос по теме и натыкаемся на эксперта, позиция которого нам откликается. С поиском подрядчика может быть такая же ситуация: вы искали в интернете информацию на тему «как выглядит грамотный SEO отчет» или «как нанять SEO специалиста к себе в компанию» и т.п. И вот вы уже думаете, а зачем делать самому, когда можно заказать у этого умного человека. Это может сработать, но и в таком подходе есть свои подводные камни:

С одной-двух статей сразу понять компетенцию спикера сложно, надо изучить саму персону, социальные сети, сайт, блог и т.п. На это можно потратить уйму времени
Сам человек может не оказывать услуги всем желающим, а передавать клиентов своим партнерам, где вам могут попасться уже не такие смышленые ребята.
Амбассадор (статья которого вам понравилась) может уже не работать в компании

Статьи и профессиональное мнение – это хорошо, но лучше не завязываться на одного человека, а искать профессиональную команду, которая комплексно подойдет к вопросу.

Реклама и социальные сети

В рекламе, если мы говорим о контекстной, царит почти такая же ситуация, как и на поиске – засилие потоковых агентств.

Есть, конечно, и бутиковые, которые, как и мы когда-то, тестят канал продаж – но наткнуться на таких почти не представляется возможным.

К сожалению, у контекстной рекламы стойко сложилась своя ЦА – которой нужно быстро и недорого, поэтому топовым или бутиковым агентствам там ловить нечего – только деньги терять.

А если и найдете кого-то, то это большущая удача.

Мы как-то считали, что для того, чтобы не уходить в минус, одному из лидеров потоковых агентств необходимо привлекать порядка 300 новых клиентов в месяц (!)

Отсюда вытекают свои плюсы и минусы:

Плюсы:

Цена у потовых агентств на их услуги, как правило, невысокая, и если вы обращаетесь с запросами в низкой конкурентной нише, то, возможно, этих бюджетов вам хватит (правда, в последнее время низкоконкуретных ниш мы уже не видим). Если у вас тематика в среднем или выше сегменте, то увы, вы заплатите денег и получите только бесценный опыт.
Полюбуетесь на прекрасно отлаженный механизм предпродажи: шикарные презентации, подвешенный язык у менеджера, который знает ответы почти на все вопросы. На этом плюсы и закончатся.

Минусы:

Поток есть поток, поэтому будьте готовы стать одним ИЗ…на вас будет отведено строго определенное кол-во времени, что будет сказываться и на результатах тоже. Про погружение в специфику бизнеса мы даже не говорим.
Заявленных бюджетов на полноценную работу хватать не будет, поэтому каких-то значимых результатов вы не увидите. Если только по НЧ запросам.

В поисках подрядчика можно проштудировать соц.сети, но пока вы изучите все материалы, спикеров, их кейсы, разберетесь в том, профессионалы они или нет – уйдет масса времени.

А нам нужно, как говорится, здесь и сейчас.

Отраслевые конференции – Копирайт – Сарафан

Тут все просто:

Понравился спикер агентства — записываем в шорт-лист✔.
Увидели у ваших конкурентов (лидеров отрасли) копирайт - берем✔.
Если вам кого-то посоветовали – берем✔.

Рейтинги (наш любимчик)

Есть специализированные рейтинги с уже готовыми шорт-листами по тем или иным срезам, в которых вы сможете выбрать подрядчика по своим личным критериям: стоимость работ, основная специализация, регион и т.д.

Из всех российских рейтингов digital-индустрии нам больше понятен Рейтинга Рунета. Его методология подсчета была описана на VC, что не может не подкупать, т.к. в рейтинге учитываются самые главные параметры, влияющие на качество оказываемых услуг:

Количество активных клиентов (юридических и физических лиц),
Доходы компании (когда много платят, очевидно, что вы хороши),
Средний срок сотрудничества с каждым клиентом, который нужно подтверждать документами.

Конечно, в любой системе существуют свои методы обхода. И не будем лукавить, в данном рейтинге они тоже имеют место быть. Но на данный момент это единственная открытая опубликованная методология расчета рейтингов, т.к. все остальные либо не являются независимыми рейтингами (принадлежат заинтересованным агентствам), либо не раскрывают правил ранжирования, либо ранжируют агентства ну по очень странным критериям, которые назвать объективными не поднимется язык (например, как можно считать объективным рейтинг, где тебя оценивают твои же клиенты?..).

Как выбрать то самое агентство из Рейтинга Рунета?

Пример первый:

Сразу оговоримся, что наши рекомендации не подойдут для микробюджетов на SEO в 20-30 тыс. руб. с желанием продвигаться в высококонкурентных нишах.

С такими бюджетами своевременно можно только успеть выставлять счета.

Почему?

Расскажем на примере среднестатистического SEO-проекта в Москве/Санкт-Петербурге с умеренным уровнем конкуренции:

Необходимое время seo-специалиста и команды: ~40 часов = 40 000 руб. Можно постараться уменьшить этот блок работ на 15-20%, если технические правки вы будете внедрять на своей стороне самостоятельно, но это открывает лазейку - недобросовестные компании завалят вас длинным потоком предписаний, которые вы будете реализовывать очень долго. А потом все неудачи по SEO в итоге спишут на долгое внедрение вами же этих правок. Исключайте риски - пусть исполнитель выполняет работы под ключ.
Доп. расходы компании (налоги, офис, бухгалтерия, обучение специалистов и т.д.) = 10 000 руб.
Расходы на копирайтинг, SERM, SEO-сервисы, софт и т.д. = 5 000 руб.
Ссылочные бюджеты = 15 000 руб.
Прибыль = 15 000 руб. (в среднем от 15 до 25%)

Итого: 85 000 руб. Первые заявки при таком бюджете начнут приходить на 2-3 месяц продвижения.

Какие работы срежут агентства, чтобы получить бюджет в 20-30 тыс.руб?

Время seo-специалиста без команды: 15 часов = 15 000 руб.
Доп. расходы компании (налоги заплатить придётся, офиса нет, бухгалтерия на минималках, обучения специалистов нет и т.д.) = 5 000 руб.
Расходы на копирайтинг, SERM, SEO-сервисы и т.д. не предполагаются = 0 руб.
Ссылочные бюджеты не предполагаются = 0 руб.
Прибыль = 5 000 руб.

Итого: 25 000 руб. и с вашим сайтом будет работать один специалист почти 2 полных рабочих дня в месяц. Даже для ниши со средней конкуренцией этого очень мало. При таком подходе: без ссылок и необходимого материала на страницах, будет хорошо, если вы вообще когда-нибудь сможете получать хоть какие-то заявки.

Делаем вывод: если у вас совсем небольшие бюджеты, обратитесь к фрилансеру. У него минимальные расходы, поэтому будет возможность выделить чуть большие бюджеты на ссылочное или написание лишней статьи на сайт.

Правда, в этом случае рейтинги бесполезны, там вы фрилансеров не найдете.

Мы писали о том как нанять SEO-специалиста в штат если вы ничего не понимаете в SEO. Используйте эту статью для проверки freelance-исполнителей.

Пример второй:

Обладаем приемлемым (релевантным уровню конкуренции) бюджетом на продвижение сайта.

Обращаемся к Рейтингу Рунета за выбором исполнителя. Для понимания всего многообразия представленных в нем агентств, скажем, что в 2023 году на конкурс подавали работы почти 2000 студий, из которых 700 отсеялись на моменте проверки. Попали в срезы только те, кто предоставил всю необходимую документацию по заявленным проектам: акты, договора или рабочие переписки.

По каждому срезу представлено ТОП-200 агентств (есть из кого выбрать).

Редакторы рейтинга давали свои рекомендации по поиску:

Выбирать по опыту работы с отраслью. Изучить их кейсы, если никто не приглянется, можно идти дальше.
Выбрать по работе с определенным размером бизнеса. Если у вас среднеконкурентная тематика, нет смысла выбирать среди агентств, которые работают с клиентами из списка Forbes. Это справедливо и наоборот.

Еще советуем при выборе учитывать регион. Если вам хочется встретиться и поговорить на территории агентства, советуем сначала присмотреться к срезу по своему региону. Нас как-то похвалили, что мы работаем в темпе Москвы, но на Питерском вайбе, было приятно😃

По умолчанию в Москве бюджеты на продвижение дробятся на такие кластеры:

В регионах стоимость услуг агентства ниже. Даже в Санкт-Петербурге по сравнению с Москвой есть разница:

Как быть? Бежать в региональную компанию за дешевым SEO? Не совсем так.

Иногда вместе со стоимостью и низкой конкуренцией, там может быть в целом ниже уровень оказываемых услуг, из-за сравнительно небольшого опыта работы в среднем или выше среднего сегменте бизнеса.
С другой стороны, в регионах меньше сам фонд оплаты труда, из-за этого меньше стоимость человеко-часа работы, отсюда и более бюджетная стоимость на услугу в целом.

Поэтому какую бы компанию вы ни выбрали: региональную или столичную, убедитесь, что у нее есть кейсы в вашей или смежной по уровню конкуренции областях.

Хороший маркер, если от кандидата вы услышите, что бюджет на продвижение зависит от конкурентов в выдаче, задач проекта и от состояния сайта.

Небольшой совет от нас: чтобы не попасть на «поток», выбирайте агентство бутикового типа. У них меньше клиентов, поэтому каждому уделяется большое кол-во времени и есть существенное погружение в бизнес клиента. Приятным бонусом может оказаться то, что на пресейле вы пообщаетесь с одним из основателей агентств, а он врать не станет, во-первых, зачем портить себе репутацию (особенно когда часть клиентов приходит по «сарафану»), а во-вторых – за обещанный результат он будет отвечать сам. Как в итоге определить бутиковое агенство?

при возрасте от 3-5 лет у такой компании не более 50 - 100 проектов;
в штате от 15 до 30 человек;
чек на проекты средний или выше среднего по рынку.

Важно понимать, что на одного seo-специалиста должно приходиться не более 6-7 проектов, в противном случае это уже поток.

Резюме:

При небольших бюджетах в конкурентной нише лучше довериться фрилансеру, агентство ничего не сможет сделать, в противном случае вы потеряете время и деньги.
Для минимизации рисков выбирайте тех, кто сможет внедрить все seo-рекомендации на сайте под ключ.
Удостоверьтесь в конкурентном опыте компании - помониторьте кейсы. Важно, чтобы были успешные практики в подобной, смежной или другой, но не уступающей по конкуренции нише.
Выбирайте агентства бутикового типа - кратно увеличите шансы на успех.
При умеренном уровне конкуренции в Петербурге/Москве бюджет на продвижение белыми методами не может быть ниже 60-70 тыс. руб. (в рейтингах это ценовой диапазон выше среднего).

На выходе получите шорт-лист из 5-10 компаний, из которых уже сможете выбрать.

Как выбрать надежное агентство из шорт-листа рейтинга?

Итак, вы выбрали 5-10 компаний, которые вас устраивают по стоимости, коммуникации, кейсам и т.д. Как действовать дальше?

Общаемся и просим коммерческое предложение (КП), недобросовестные агентства отсеются уже на этом этапе. На пресейле знакомимся с процессом и условиями работы.

(!) Пресейл - самый важный этап в выборе подрядчика. Он поможет досконально разобраться в возможностях агентств, вывести на чистую воду “пустышек” и раскрыть “недокументированные” возможности серых лошадок в шорт-листе.

На пресейле многое зависеть будет в том числе и от вас, поэтому готовиться к нему нужно серьезно.

Мы выделяем две модели ведения пресейла - правильную и “не надо так”. Вторая модель наиболее популярна, поэтому начнем с нее. Искренне надеемся, что вы так не делали😃

Правильный сценарий

Рецепт правильного сценария выбора подрядчика прост - нужно всего лишь подготовиться на этапе обращения в агентства заранее. Это два небольших шага:

Подготовить информацию о своей компании, которую вы сможете дать всем агентствам, чтобы меньше рассказывать и не писать одно и то же (экономим своё время)
Что точно пригодится:
- Когда сайт был запущен?
- Как долго и с кем вы его продвигали?
- Что делали в рамках продвижения?
- Какие результаты есть на данный момент и какая стоит задача по SEO? Будет хорошо, если задача четко сформирована в цифрах. Например, сейчас есть столько-то лидов с SEO, нужно увеличить это значение через полгода до стольки-то лидов. На это есть столько-то средств.
- Кто ваши основные онлайн и офлайн конкуренты?
- Если позволяет политика компании, подготовить гостевые доступы от Я.Метрики/Google Analytics и сквозной аналитики (если имеется).
Ответить на вопросы выше и встретиться с менеджером. Свои вопросы агентству также подготовить заранее, это позволит получить на них максимально полные ответы.

Что важно узнать на встрече/созвоне и на что обращать внимание в итоге?

Стоимость человеко-часа и объем работ, которые вам предложат на тарифе.
В среднем время работы SEO специалиста 2 000 – 3 000 руб. Если оно сильно ниже – есть повод задуматься о его компетенции.
А иногда бывает, наоборот, вроде стоимость по Договору адекватная, но среднее время специалиста стоит дороже, и в итоге время, затрачиваемое на вас, оказывается меньше.
Из этого следует, что обращать внимание нужно на кол-во часов, выделенных на ваш проект, а не на суммарную стоимость работ.
SEO под ключ.
Довольно много агентств на рынке оказывают только консалтинговые услуги. Т.е. если что-то нужно по программной части – выполняйте своими силами, мы дадим свои рекомендации.
Если вы сделаете что-то не так или по каким-то причинам задержите внедрение правок, это будет основанием сказать вам, что результат в SEO вы не получили именно по этой причине.
Избегайте лишних нервов, заключайте договора только с теми агентствами, которые выполняют услугу под ключ и имеют штатных программистов, для оперативного внедрения всех необходимых правок.
Специализация агентства на SEO.
А не потому что какой-то программист или дизайнер тоже его умеет.
Команда.
Команда должна быть максимально полной, т.е. не один SEO’шник на все руки мастер, а чтобы был маркетолог, front и back-end программисты, дизайнер, link и контент-менеджер, копирайтер и junior-помощник seo-специалиста.
Отчет.
Обязательно посмотрите форму отчетности. Если вам ее не предоставляют, говоря, что проекты под NDA – это должно явиться звоночком.
Важно получить информацию не только по положению ключевых слов в выдаче и статистику из Метрики, но и понимать, что делали специалисты для их достижения. Должен быть конкретный список работ, а не общие фразы типа «оптимизация сайта», «устранение ошибок» и т.д. Про то как должен выглядеть seo-отчет мы писали здесь.
Детализация отчета должна быть такой, чтобы при необходимости можно было запросить почасовое распределение работ по тем или иным пунктам.
Например, некоторые наши клиенты (самые продвинутые и погруженные в seo) имеют гостевой доступ в CRM, где могут отслеживать список и объемы выполняемых работ по их проекту в реальном времени.
Договор.
Попробуем описать самое важное. Обязательно обратите внимание на качественный и количественный состав работ, чтобы было больше конкретики по человеко-часам, контенту и бюджетам на ссылки.
Например, выдержка из нашего договора, посвященная объемам работ:
*** *** ***
1. Оптимизация сайта, техподдержка:
  - На поисковый аудит и техподдержку сайта в первый отчетный период работ выделяется 70 (семьдесят) часов специалистов. В отчете указывается детальный перечень проведенных работ.
  - На оптимизацию сайта, работы по продвижению, техподдержку сайта и формирование контента выделяется 60 (шестьдесят) часов за каждый последующий отчетный период. В отчете указывается детальный перечень проведенных работ.
  - Написание статей по ключевым словосочетаниям. Написание необходимых рекламных, информационных или новостных текстов для сайта. В отчете указывается список статей либо ссылки на размещенные статьи.
2. Внешнее продвижение:
  - Статистика с бирж размещения ссылок (url площадок, где были размещены ссылки на постоянной основе).
  - Статистика с бирж размещения статей (url площадок, где были размещены ссылки на постоянной основе вместе с написанным материалом - статьей).
  - Статистика размещения естественных ссылок: каталоги, комментарии, отзывы, форумы.
*** *** ***
Кстати, нет ничего плохого, когда клиент имеет собственный аккаунт на ссылочных биржах и контролирует бюджеты на закупку ссылок.
Спросите у агентства: возможно ли работать со ссылочным с вашего аккаунта. Ответ не должен быть отрицательным.
Отзывы и судимости.
Помониторьте интернет на предмет отзывов или узнайте про прошедшие или текущие судебные дела.
Часто судятся агентства, работающие по схеме с гарантиями. При такой схеме назначается стоимость за каждый ключевой запрос в ТОПе (в каждом поисковике отдельно). Агентство продвигает большое семантического ядро с львиной долей неконкурентных запросов. Значительная часть слов (в том числе “запросов - пустышек”) попадает в ТОП, платеж за услуги становится ощутимым, но клиент не видит результата и отказывается платить. Начинаются судебные разбирательства.
Также обратите внимание на отсутствие негативных отзывов. За многолетнюю историю даже у самых крутых спецов может быть негатив, а может и не быть, но проверить стоит😃 Если отрицательных отзывов нет в общедоступном поле, проверьте судебную практику, т.к. некоторые агентства удаляют негативные отзывы по решению суда, выигрывая иски по делу о клевете и/или нанесении оскорбления.
Отзывы от клиентов.
Если агентство работает давно, то у него обязательно есть парочка или больше экстра-лояльных клиентов, которые не против поделиться своими впечатлениями о работе с агентством по телефону. Запросите пару тройку номеров и обязательно позвоните.

После того, как вы зададитесь всеми этими вопросами и получите на них развернутые ответы, смело выбирайте сердцем!